Глава 12 розничная и оптовая торговля
РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ
Розничная торговля – любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.
Любое предприятие, которое занимается этой деятельностью, занимается розничной торговлей. Причем совершенно неважно, как именно продаются товары и услуги – методом личной продажи, по почте, по телефону или через торговый автомат, и где именно они продаются – в магазине, на улице или дома у потребителя.
Виды розничных торговых предприятий. В стране насчитываются миллионы розничных торговых точек самых разных размеров и форм. Постоянно возникают новые формы розничной торговли, вбирающие в себя определенные черты старых российских и известных зарубежных форм.
В розничных торговых предприятиях со свободным отбором товара покупатель при желании может обратиться за содействием к продавцу. Клиент завершает сделку, подходя к продавцу и расплачиваясь за покупку. Накладные расходы у таких магазинов несколько выше, чем у магазинов самообслуживания из-за дополнительного персонала.
Розничные торговые предприятия с ограниченным обслуживанием обеспечивают покупателю более квалифицированную помощь со стороны торгового персонала, поскольку в таких магазинах продают больше товаров предварительного выбора и покупателям требуется больше информации. Кроме того, потребителям предлагают услуги в виде продажи в кредит и приема назад купленных товаров. Расходы у таких магазинов, конечно, выше.
Розничные торговые предприятия с полным обслуживанием – это фешенебельные универмаги, продавцы которых готовы помочь покупателю на всех этапах процесса поиска, сравнения и выбора товара. Богатые потребители предпочитают именно такие магазины. Вышколенный персонал, высокий процент в номенклатуре товаров особого спроса и модных изделий, использование различных схем кредитования – атрибуты таких магазинов. Кроме того, магазин оказывает следующие услуги: доставка покупок, техническое обслуживание товаров длительного пользования на дому, удобства в виде комнат отдыха и ресторанов.
Розничные торговые предприятия можно классифицировать следующим образом.
1. Предлагаемый товарный ассортимент. Розничные торговые заведения различаются по товарному ассортименту. Наиболее распространены специализированные магазины, универмаги и универсамы, розничные предприятия услуг.
Специализированные магазины предлагают узкий ассортимент товаров значительной насыщенности. Примерами специализированных розничных предприятий могут служить магазины одежды, спорттоваров, мебельные, цветочные и книжные магазины. Специализированные магазины можно дополнительно подразделить по степени узости предлагаемого ассортимента. Магазин одежды – это магазин обособленного полного ассортимента, магазин мужской одежды – магазин с ограниченным ассортиментом, а магазин, торгующий мужскими рубашками, – это узкоспециализированный магазин. По мнению ряда специалистов, быстрее всего будет расти число узкоспециализированных магазинов, использующих преимущества сегментирования рынка, выбора целевых сегментов и специализации товара. Однако специализированный магазин может легко разориться, если его товары потеряют популярность.
Универмаги предлагают несколько ассортиментных групп товаров – обычно одежду, предметы домашнего обихода, хозяйственные товары. Каждой ассортиментной группой занимается специальный отдел универмага. Первым в истории универмагом считается «Бон марше», основанный в Париже в 1852 году. Он стал новатором в торговле. Ввел низкие наценки и ускоренный оборот товаров, обнародование цен, поощрение покупателей к осмотру товаров без всякого давления, либеральный разбор жалоб.
Универсам – это крупное предприятие самообслуживания с низкими издержками, невысокой удельной доходностью и большим объемом продаж. Оно рассчитано на полное удовлетворение нужд потребителя в продуктах питания, а иногда и в стирально-моющих средствах, товарах для дома. Универсамы впервые распространились в США в период Великой депрессии, которая заставила потребителей экономить, а предпринимателям дала возможность дешево скупать товары у поставщиков и за минимальную плату арендовать большие помещения.
Розничные предприятия услуг – это гостиницы, банки, авиакомпании, колледжи, больницы, кинотеатры, рестораны, это ремонтные службы и различные заведения по оказанию услуг, такие, как парикмахерские и косметические салоны, химчистки и похоронные бюро. Число розничных предприятий услуг растет быстрее, чем число розничных торговцев товарами.
2. Цены. Классификацию розничных магазинов можно производить и на основе уровня цен. Большинство магазинов предлагает товары по средним ценам и обычный уровень услуг для потребителей. Ряд магазинов предлагает товары и услуги повышенного качества и по более высоким ценам. И наоборот, магазины сниженных цен продают свои товары по низким ценам, организуют свою деятельность с минимальными издержками и предлагают меньше услуг.
Магазин сниженных цен торгует по низким ценам за счет малых наценок при больших объемах сбыта. Использование цен со скидками и проведение распродаж не делают торговое предприятие магазином сниженных цен. Не делает его таковым и торговля товарами низкого качества по дешевке. Настоящий магазин сниженных цен обладает рядом особенностей. Прежде всего, он торгует фирменными товарами по низким ценам с высокой оборачиваемостью товарных запасов. У торговли по сниженным ценам в развитых странах давняя история. Средняя оборачиваемость товарных запасов в ней до 15 раз в год, а не 5-7 раз, как в универмагах. В нашей стране такие магазины пока не получили широкого распространения. Их роль выполняют торговцы-«челноки» на ярмарках и рынках.
Склад-магазин – это лишенное всяких излишеств торговое предприятие сниженных цен с ограниченным объемом услуг, цель которого – продажа больших объемов товаров по низким ценам. Традиционные мебельные магазины давно прибегали к распродажам прямо со склада. Посетитель в демонстрационном отделе, где красиво обставлены мебелью комнаты, делает свой выбор и выдает заказ продавцу. К тому времени, когда покупатель расплатится, купленный им товар уже подан со склада. Предприятие нацелено на обслуживание покупателей мебели средней стоимости. Покупателям нравится широкий выбор, нравятся низкие цены.
Магазины – демонстрационные залы, торгующие по прайс-листам и каталогам. Они используют принцип торговли по каталогам и принцип торговли по сниженным ценам для сбыта ходовых фирменных товаров, продаваемых обычно с высокой наценкой. Среди них ювелирные изделия, компьютеры, электроинструменты, бытовая техника. В каталогах и прайс-листах указаны прейскурантная цена каждого изделия и цена со скидкой. Эти магазины торгуют фирменными товарами, в основном не связанными с модой.
3. Форма торговли. Хотя большинство товаров и услуг до сих пор продают в магазинах, но темпы роста внемагазинной розничной торговли очень велики. Рассмотрим некоторые формы внемагазинной розничной торговли.
Розничная торговля с заказом товара по почте или по телефону – это деятельность по сбыту с использованием почты и телефонных линий для сбора заказов и содействия доставке товаров. Система ПосылТорга возникла очень давно, во времена, когда клиенты стали отправлять свои заказы по почте.
Торговлю с заказом по каталогу практикуют обычно предприятия ПосылТорга со смешанным ассортиментом. Продавцы либо рассылают определенному кругу клиентов каталоги, либо предоставляют возможность получить их в своих торговых помещениях бесплатно или по низкой цене. Крупные розничные предприятия имеют отделы «товары почтой» в своих магазинах.
Прямой маркетинг предполагает объявления в газете, по радио или телевидению с описанием какого-либо товара, который потребители могут заказать по почте или по телефону. Таким образом, продают, как правило, книги, бытовые приборы.
Применяют и такую форму продажи, как «директ мейл». Фирмы рассылают почтовые отправления – письма, листовки, проспекты – потенциальным клиентам, имена которых занесены в компьютер. Рассылочные списки можно закупать у специализированных фирм. Почтовая реклама оказалась действенной для стимулирования сбыта книг.
Такой вид торговли, как продажи по телефону, лишь начинает распространяться в нашей стране. Пользуются телефоном для продажи чего угодно.
Особенно быстрыми темпами развивается торговля через торговые автоматы.
С их помощью продают множество разнообразных товаров: сигареты, безалкогольные напитки, конфеты, газеты, горячие напитки. Торговые автоматы размещают на заводах, в учреждениях, в крупных магазинах и на вокзалах. Преимущества торговых автоматов – круглосуточная продажа и самообслуживание. Вместе с тем это сравнительно дорогой канал распределения.Служба заказов со скидкой оказывает содействие обособленным группам клиентов – обычно рабочим и служащим крупных организаций, таких, как государственные учреждения, которые производят закупки по ценам со скидкой у ряда выбранных для этой цели розничных торговцев. Потребитель, желающий приобрести видеомагнитофон, получает от службы заказов специальный бланк, с которым идет к определенному торговцу и покупает товар со скидкой.
Торговля вразнос берет начало много веков назад. Сегодня торговлей вразнос по принципу «в каждую дверь», в каждое учреждение занимается множество фирм и предпринимателей. Торговля вразнос удовлетворяет нужды людей с точки зрения удобства и проявления внимания к их личности, присущих покупке на дому. Цены продаваемых подобным образом товаров нельзя назвать низкими, поскольку торговля вразнос – предприятие дорогое. Будущее этой формы розничной торговли довольно неопределенно. Коммивояжера, торгующего вразнос, может, пожалуй, заменить персональный компьютер, включенный в сеть.
4. Принадлежность магазина. Розничные торговые заведения можно классифицировать по признаку их принадлежности. Большинство магазинов – это независимые частные предприятия, чаще всего в форме хозяйственных товариществ и обществ. Встречаются и другие формы собственности, например корпоративные сети.
Корпоративная сеть – это два или более торговых заведения, находящихся под общим владением и контролем. Они продают товары аналогичного ассортимента, имеют общую службу закупок и сбыта, а возможно, и единое архитектурное оформление.
Успех корпоративных сетей основан на ценовых преимуществах над независимыми торговцами благодаря увеличению объема продаж и снижению наценок. Сети обеспечивают свою рентабельность несколькими способами. Во-первых, их размеры позволяют закупать большие партии товаров с максимальными скидками за количество и одновременно экономить на транспортных расходах. Во-вторых, они способны создавать действенные структуры, нанимать хороших управляющих и разрабатывать специальные методики прогнозирования сбыта, управления товарно-материальными запасами, ценообразования и стимулирования. В-третьих, сети способны объединять функции оптовой и розничной торговли, тогда как независимым розничным торговцам приходится сотрудничать с множеством оптовиков. В-четвертых, сети экономят на рекламе, так как относят расходы на большое количество товара. И в-пятых, сети дают своим магазинам определенную свободу, чтобы те могли учесть местные потребительские предпочтения и успешно вести конкурентную борьбу на местных рынках.
5. Разновидность концентрации магазинов. Это последний принцип классификации розничных торговых заведений. Встречаются концентрации четырех основных типов.
В каждом крупном и не очень крупном городе есть центральный деловой район, где расположены универмаги, специализированные магазины, банки и кинотеатры. Неподалеку от этого района, а также ближе к окраинам размещены более мелкие деловые районы.
Региональные торговые центры – группа торговых предприятий, соответствующих по своему местонахождению, величине и типу магазинов обслуживаемой ими торговой зоне. На крупных региональных торговых улицах расположены, как правило, несколько универмагов, а сами улицы спланированы таким образом, чтобы обеспечить беспрепятственное движение и обзор всех магазинов.
Районные торговые центры могут включать десятки розничных магазинов, обслуживающих до 100 тыс. человек, которые живут в радиусе 2-3 километров.
Торговые центры микрорайонов обслуживают 5-20 тыс. жителей. Это центры по продаже товаров повседневного спроса.
Маркетинговые решения розничного торговца. Рассмотрим основные маркетинговые решения, которые необходимо принять розничному торговцу.
Решение о целевом рынке. Самое важное решение розничного торговца – это выбор целевого рынка. Некоторые магазины совершенно точно ориентированы на свой целевой рынок. Например, магазин модной женской одежды может ориентироваться на рынок, который составляют женщины с высоким уровнем доходов, главным образом в возрасте от 25 до 45 лет, живущие в радиусе 30-40 минут езды на автомобиле. Однако слишком многие розничные торговцы либо не имеют четкого представления о своих целевых рынках, либо пытаются удовлетворить несовместимые между собой рынки. В результате не удовлетворяют, как следует, ни одного из них.
Розничному торговцу необходимо заниматься маркетинговыми исследованиями. Он должен составить четкое представление о том, какие группы населения будут его основными целевыми клиентами, чтобы точнее подбирать свой товарный ассортимент, определять цены, места расположения магазинов и меры стимулирования, рассчитанные на эти группы.
Решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Товарный ассортимент розничного торговца должен отвечать ожиданиям целевого рынка. Часто товарный ассортимент становится ключевым фактором в конкурентной борьбе между аналогичными розничными предприятиями. Розничному торговцу предстоит принять решение о широте товарного ассортимента (узкий или широкий) и его глубине (мелкий или глубокий). Так, в сфере общепита заведение может предлагать узкий и мелкий ассортимент (небольшая буфетная стойка), узкий и глубокий ассортимент (буфет с холодными закусками), широкий и мелкий ассортимент (кафетерий) или широкий и глубокий ассортимент (ресторан).
Еще одна характеристика товарного ассортимента – качество предлагаемых товаров. Потребителя интересует не только широта выбора, но и качество товара.
Розничному торговцу предстоит также решить вопрос о комплексе услуг, которые он предложит клиентам. Немаловажным элементом арсенала розничного торговца является атмосфера магазина. У каждого торгового помещения своя планировка, которая может и затруднять, и облегчать передвижение покупателей. Каждый магазин производит определенное впечатление. Один воспринимается грязным, другой – очаровательным, третий – роскошным, четвертый – мрачным. Магазин должен воплощать атмосферу, которая соответствует вкусам потребителей целевого рынка. В похоронном бюро уместны тишина, а на дискотеке – яркие краски и громкие звуки.
Решение о ценах. Цены, запрашиваемые розничными торговцами, – ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение качества предлагаемых товаров. Например, низкие наценки на некоторые товары превращают их в товары-«заманиватели», или «убыточных лидеров». Такая тактика рассчитана на то, что, оказавшись в магазине, потребители заодно купят и другие товары с более высокими наценками.
Решение о методах стимулирования. Для охвата потребителей розничные торговцы пользуются обычными средствами – рекламой, методом личной продажи, мерами по стимулированию сбыта и пропагандой. Розничные торговцы дают рекламу в газетах, журналах, по радио и телевидению. Ее дополняют прямой почтовой рекламой. Личная продажа требует тщательного обучения продавцов. Стимулирование сбыта может выражаться в проведении магазинных показов, использовании зачетных талонов, розыгрыше призов.
Решение о месте размещения предприятия. Выбор места для магазина – один из решающих конкурентных факторов. Клиенты, как правило, выбирают тот магазин, который находится поблизости. При выборе места необходимо использовать самые совершенные методы оценки участков.
ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ
Оптовая торговля – это любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их в целях перепродажи или профессионального использования.
Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характеристик. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию продаж, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами. Во-вторых, по объему оптовые сделки крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца. В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.
А зачем вообще нужны оптовые торговцы? Ведь производители могли бы продавать товары непосредственно розничным торговцам или конечным потребителям. Ответ заключается в том, что оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Во-первых, мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать предприятия торговли. Во-вторых, даже располагая достаточным капиталом, производитель скорее предпочтет направить средства на развитие производства, а не на организацию торговли. В-третьих, эффективность деятельности оптовиков наверняка окажется выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов и специальным знаниям и умениям продавцов. В-четвертых, розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают заказывать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.
Таким образом, и у розничных торговцев, и у производителей есть все основания прибегать к услугам оптовиков. Оптовиков используют, когда с их помощью можно более эффективно выполнить следующие функции:
1) сбыт и его стимулирование. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах;
2) закупки и формирование товарного ассортимента. Оптовик в состоянии подобрать изделия и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив, таким образом, клиента от значительных хлопот;
3) разбивка крупных партий товаров на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам экономию, закупая товары вагонами и разделяя их на мелкие партии;
4) складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей;
5) транспортировка. Оптовик обеспечивает более оперативную доставку товаров, поскольку находится ближе к клиентам, чем производитель;
6) финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им товарный кредит, а заодно финансируют и поставщиков, выдавая заказы заблаговременно и вовремя оплачивая счета;
7) принятие риска. Принимая право собственности на товар, неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и устареванием, оптовики берут на себя часть риска;
8) предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен;
9) услуги по управлению и консультационные услуги. Оптовик нередко помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, обучает их, принимает участие в организации их работы. Он также помогает в организации систем бухгалтерского учета и управления запасами.
Развитию оптовой торговли способствовало несколько значительных тенденций в экономике: рост массового производства на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей готовой продукции; увеличение объемов производства впрок, а не для выполнения уже поступивших конкретных заказов; увеличение числа уровней промежуточных производителей и пользователей. Сыграла роль и необходимость приспосабливать товары к нуждам пользователей по количеству, упаковке и разновидностям.
Виды предприятий оптовой торговли. Оптовиков разделяют на следующие группы.
1. Оптовики-купцы. Это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. В разных сферах деятельности их называют по-разному: оптовые фирмы, базы, дистрибьюторы, торговые дома. Это большая группа оптовых торговцев, на их долю приходится более половины оптовых продаж. Оптовики-купцы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.
Оптовики с полным циклом обслуживания предоставляют такие услуги, как хранение товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, доставка товара и содействие в управлении. Это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы.
Оптом торгуют в основном с предприятиями розницы, предоставляя им полный набор услуг. Оптовики предоставляют клиентам широкий выбор и обладают более глубокими знаниями о товаре.
Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают их преимущественно производителям, а не розничным торговцам. Они предлагают покупателям услуги, такие, как хранение товарных запасов, кредитование и доставка товаров. Они могут заниматься либо широкой товарной номенклатурой, либо смешанным или специализированным ассортиментом.
Оптовики с ограниченным циклом обслуживания предоставляют своим поставщикам и клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько видов оптовых предприятий с ограниченным набором услуг:
а) оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки товара, занимается ограниченным ассортиментом ходовых товаров, которые он продает мелким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки без вывоза купленного. Например, мелкий розничный торговец – владелец магазина периодически покупает у такого оптовика товар, тут же расплачивается, сам везет товар к себе в магазин и сам разгружает его;
б) оптовик-коммивояжер не только продает, но и сам доставляет товар покупателям. Такой торговец занимается ограниченным ассортиментом продуктов кратковременного хранения, которые он продает за наличный расчет, совершая объезды универсамов, мелких магазинов, больниц, ресторанов и кафе;
в) оптовик-организатор работает в отраслях, для которых характерна бестарная перевозка грузов, таких, как каменный уголь, лесоматериалы, тяжелое оборудование. Такой оптовик не держит товарных запасов и не занимается товаром непосредственно. Получив заказ, он находит производителя, который отгружает товар покупателю на определенных условиях поставки и в определенное время. С момента принятия заказа до момента завершения поставки оптовик-организатор принимает на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск;
г) оптовик-консигнант обслуживает магазины розничной торговли. Оптовик-консигнант высылает в магазин товары, а его представитель оборудует в торговом зале выкладки. Оптовик-консигнант сам назначает цену на товары, устраивает экспозиции и ведет учет товарно-материальных запасов. Оптовики-консигнанты торгуют на условиях консигнации – сохраняют за собой право собственности на товар, а счета розничным торговцам выставляют только за то, что раскуплено. В российских условиях торговля на условиях консигнации широкого распространения пока не получила;
д) оптовик-посылторговец рассылает каталоги на ювелирные изделия, косметику и прочие мелкие товары клиентам из сферы розницы, промышленного производства и разного рода учреждениям. Основные заказчики такого оптовика – организации, расположенные в близлежащих районах. Выполненные заказы высылают клиентам по почте или доставляют автомобильным транспортом.
2. Брокеры и агенты. Агенты и брокеры отличаются от оптовиков-купцов по двум показателям: они не берут на себя права собственности на товар и выполняют лишь ограниченное число функций. Их основная функция – содействие купле-продаже. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение в размере до 5-10% продажной цены товара. Подобно оптовикам-купцам, они обычно специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов.
Основная функция брокера – свести покупателей с продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто привлек его. Наиболее типичные примеры – брокеры по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры и брокеры по операциям с ценными бумагами.
Агент представляет покупателя или продавца на более долговременной основе. Существует несколько видов агентов. Агенты производителей представляют двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров. Агент заключает официальные письменные соглашения с каждым производителем в отношении цен, территориальных границ деятельности, процедуры прохождения заказов, услуг по доставке товаров и комиссионных ставок. Он хорошо знаком с ассортиментом каждого производителя и организует сбыт его товаров, опираясь на свои широкие контакты с покупателями. К услугам агентов фирм-производителей прибегают при торговле такими товарами, как одежда, мебель и электротовары. Большинство агентов представляют собой мелкие коммерческие предприятия, насчитывающие всего несколько сотрудников, которые являются искусными продавцами. Их нанимают мелкие предприниматели, которые не могут содержать собственных коммивояжеров, а также крупные производственные фирмы, которые хотят проникнуть с помощью агентов на новые территории.
Полномочные агенты по сбыту заключают с производителями договоры, получая права на сбыт всей выпускаемой тем или иным производителем продукции. Такой производитель не берет на себя функции по сбыту. Полномочный агент по сбыту служит как бы отделом сбыта производителя и оказывает значительное влияние на цены, сроки и условия продажи. Его деятельность обычно не ограничена никакими территориальными рамками. Полномочные торговые агенты встречаются в таких сферах товарного производства, как текстильная промышленность, производство промышленного оборудования, каменного угля, кокса, химикатов и металлов. В российских условиях подобные организации получили печальную известность из-за сговора с руководителями предприятий-производителей.
Агенты по закупкам обычно оформляют долговременные отношения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары, нередко проверяя их качество, организуя складирование и последующую доставку к месту назначения. Разновидностью агентов по закупкам являются местные закупщики на основных рынках одежды, подыскивающие ассортимент, которым могли бы торговать мелкие розничные магазины в небольших городах.
Оптовики-комиссионеры – это фирмы-агенты, вступающие в физическое владение товарами и самостоятельно заключающие сделки на их продажу. Как правило, они не работают на основе долговременных соглашений. К их услугам чаще всего прибегают при продаже своей продукции фермеры и сельхозпредприятия, которые не хотят самостоятельно заниматься сбытом и не являются членами кооперативов. Оптовик-комиссионер поставляет товар на определенный рынок, продает всю партию по наиболее благоприятной цене, вычитает из выручки свои комиссионные, издержки и передает оставшуюся сумму производителю.
3. Оптовые отделения и конторы производителей. Третья основная разновидность оптовой торговли состоит из операций, осуществляемых продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения независимых оптовых торговцев. Существует два вида предприятий, занимающихся такой деятельностью.
Производители нередко обзаводятся собственными сбытовыми отделениями и конторами, чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлению товарными запасами, сбыту и стимулированию. Многие крупные розничные торговцы содержат в основных рыночных центрах собственные закупочные конторы. Закупочная контора играет примерно ту же роль, что и брокеры или агенты, но является структурным подразделением организации-покупателя.
В ряде отраслей экономики имеются собственные специализированные оптовые организации. Оптовики – скупщики сельхозпродуктов собирают их в крупные партии для отгрузки предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням и покупателям от имени государственных учреждений. Оптовые нефтебазы продают и доставляют нефтепродукты автозаправочным станциям, другим предприятиям розничной торговли и деловым предприятиям.
Маркетинговые решения оптовика. Оптовые торговцы должны принимать ряд маркетинговых решений.
Решение о целевом рынке. Оптовикам необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Оптовик может выбрать целевую группу клиентов по следующим признакам: размеры группы (например, только крупные розничные торговцы), ее вид (например, только магазины продовольственных товаров), острота заинтересованности в услуге (например, клиенты, нуждающиеся в кредитовании) и др. В рамках целевой группы оптовик может выделить наиболее выгодных для себя клиентов, разработать для них заманчивые предложения и установить с ними более тесные отношения. Он может предложить таким клиентам систему автоматической выдачи повторных заказов, организовать курсы для обучения руководства и консультационную службу и даже выступить в качестве спонсора добровольной сети. Одновременно оптовик может отвадить от себя менее выгодных клиентов, установив более высокие объемы минимальных заказов или надбавки в цене за заказы небольшого объема.
Решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. «Товаром» оптовика является предлагаемый им ассортимент. На оптовиков оказывают сильное давление, чтобы они предлагали полный ассортимент и поддерживали достаточные запасы товаров для немедленной поставки. Но это может отрицательно сказаться на прибылях. Оптовики думают над тем, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отбирают только наиболее выгодные для себя товарные группы.
Одновременно оптовики решают, какие именно услуги помогают добиваться наиболее тесных отношений с клиентами, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основная задача – сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения клиентов.
Решение о ценах. Для покрытия своих издержек оптовик обычно производит определенную наценку, скажем, 20% на первоначальную стоимость товаров. Издержки могут достигать 17% валовой прибыли, тогда чистая прибыль оптового торговца составит всего 3%. В конкурентной среде чистая прибыль оптовой торговли может не достигать и 2%. Поэтому оптовые торговцы начинают экспериментировать с новыми подходами к проблемам ценообразования. Они, например, могут сократить размеры чистой прибыли на какие-то товары, чтобы завоевать себе больше нужных клиентов. Они могут предложить поставщику установить низкую льготную цену, если благодаря этому можно увеличить объем сбыта.
Решение о методах стимулирования. Большинство оптовых торговцев не слишком задумываются о стимулировании. Оно носит в основном случайный характер. Не отработана техника личной продажи, поскольку оптовики до сих пор рассматривают сбыт как переговоры одного коммивояжера с одним клиентом, а не как коллективные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, по укреплению отношений с этими клиентами и удовлетворению их потребностей в услугах. Оптовикам необходимо взять на вооружение и некоторые приемы неличного стимулирования, применяемые розничными торговцами.
Решение о месте размещения предприятия. Оптовые торговцы обычно размещают свои предприятия в районах с низкой арендной платой и низким налогообложением, тратят минимум средств на благоустройство территории и оборудование помещений. Нередко применяют устаревшие методы грузообработки и прохождения заказов. Для борьбы с растущими издержками передовые оптовики разрабатывают новые методы и приемы деятельности. Одной из таких разработок стало создание автоматизированных складов, управляемых с помощью компьютеров.
studfiles.net
Возможна ли оптовая торговля при ЕНВД?
Оптовая торговля ЕНВД в общем случае не допускается. Однако существуют ситуации в оптовой торговле (ЕНВД), при которых судьи могут встать на защиту вмененщиков.
Розничная торговля при ЕНВД
Признаки оптовой торговли
Отличие видов торговли
Оптовая торговля и ЕНВД
Выводы
Розничная торговля при ЕНВД
Понятие «розничная торговля» раскрывается в ст. 346.27 НК РФ. Здесь же приведен список товаров, продажа которых для фирм на ЕНВД неприемлема: это газ, автомобили, лекарственные препараты, подакцизные товары, продукты питания и некоторые другие.
При этом виде деятельности торговлю товарами производят с оформлением договоров розничной купли-продажи, что подразумевает продажу товаров потребителю не для коммерческого применения, а для личного использования. К розничной торговле относят и продажу товаров с использованием торговых автоматов.
Покупатель в случае розничной торговли не идентифицируется. Ему выдают кассовый или товарный чек (ст. 493 ГК) — и договор розничной купли-продажи считают заключенным. В качестве документа, подтверждающего продажу, может выступать также гарантийный талон с отметкой продавца. Продажу розничных товаров производят за наличный расчет или с оплатой через платежные карты.
Торговля за наличный расчет не является единственным критерием применения ЕНВД. Нужно также, чтобы товар на вмененке покупали в магазине или павильоне с торговым залом площадью до 150 м2 или же в киоске (ст. 346.26 НК РФ).
Эти объекты относят к стационарной торговле. Нестационарную торговлю розничным товаром проводят с оборудованного транспорта (автолавки). К ней же относят и доставку товара продавцом конечному потребителю.
Об особенностях ЕНВД при развозной торговле рассказывает статья «Развозная торговля на ЕНВД: особенности законодательства».
При использовании розничной торговли необходимо руководствоваться понятиями НК РФ. При этом вид оплаты (наличный или безналичный) значения не имеет. Розничная торговля подпадает под ЕНВД.
О том, что делать при возврате товара на вмененке, читайте в статье «Возврат товаров при «розничном» ЕНВД не выходит за рамки этого спецрежима».
Продавец розничного товара не обязан контролировать цели его приобретения. Однако если налоговики смогут доказать, что товар был приобретен для коммерческих целей (перепродажа или использование в производстве), то судебное решение может быть принято не в пользу продавца.
В розницу покупают в основном физлица, не являющиеся предпринимателями. Однако ИП и организации тоже могут приобретать, например, оргтехнику, мебель для собственного потребления. Такие сделки могут квалифицироваться как розничная торговля (постановление Президиума ВАС от 05.07.11 № 1066/11 А07-2122/2010).
Признаки оптовой торговли
При оптовой торговле каждый покупатель известен, поскольку на него оформляют все документы при продаже. К ним относятся счета-фактуры и накладные. Оптовая торговля товарами производится покупателям, использующим их в производстве или для перепродажи (ст. 506 ГК РФ).
Приоритетные системы налогообложения для фирм, использующих оптовую торговлю, — ОСН или УСН. При оптовой торговле товар приобретают партиями, используя договор поставки.
Поставка товаров по договору для муниципальных нужд приравнивается к оптовой торговле (закон от 21.07.05 № 94-ФЗ). Продажа товаров на основе договоров поставки не подпадает под налогообложение ЕНВД, независимо от формы расчета (наличными или безналичными).
Отличие видов торговли
Гражданский кодекс не требует от продающих товары фирм и ИП контролировать их использование. Однако именно цель использования товара является критерием для разграничения розничной и оптовой торговли.
Для розничной торговли форма расчета (наличные и безналичные) и категория покупателей (физические лица или юридические) не имеют значения.
При этом цель использования товара:
- при розничной торговле — для личных нужд;
- при оптовой торговле — для перепродажи и применения в производстве.
Таким образом, основным отличием при оформлении оптовых и розничных покупок является вид договора, а именно — поставки или розничной купли-продажи, а также вид оформляемых документов: при оптовой поставке оформляют счет-фактуру и накладную ТОРГ-12, а при розничной — кассовый или товарный чек.
При этом не имеет значения количество покупаемых товаров, статус покупателя и вид расчетов. Опровергнуть факт продажи товаров в розницу можно только в суде при наличии убедительных доказательств у налоговиков.
Оптовая торговля и ЕНВД
При розничной торговле определенными группами товаров причисление их к налогообложению ЕНВД возможно только при соблюдении вышеприведенных требований. Оптовая торговля к этим требованиям не подходит.
К отдельным группам товаров однозначно применяют термин «оптовая торговля». К ним относят продажу:
- контрольно-кассовой техники и аксессуаров к ней;
- весов;
- детекторов банкнот;
- сейфов и т.д.
Однако определенные виды товаров в некоторых случаях можно отнести к розничной торговле. Так, например, оптовая торговля (ЕНВД) для фирмы, продающей мебель для офиса, оргтехнику для обеспечения деятельности покупающей организации, может быть признана розничной (п. 5 постановления Пленума ВАС от 22.10.97 № 18). Рассмотрение подобных дел в суде устанавливает, что, хотя приобретение этих товаров произведено по безналичному расчету, но:
- договор на поставку не заключался;
- оплата произведена по оформленному счету;
- налоговики не смогли доказать использование этих товаров для перепродажи или для производства.
Выводы
При оптовой торговле продажа товаров производится, как правило, крупными партиями и подразумевает их дальнейшую переработку или перепродажу. Возможности использования ЕНВД при оптовой торговле крайне ограничены. В общем случае оптовая торговля не входит в перечень деятельности, облагаемой ЕНВД.
Подписывайтесь на наш бухгалтерский канал Яндекс.Дзен
Подписатьсяnalog-nalog.ru
Торговля оптом и в розницу. Проблемы идентификации и налогообложения
Какие бы определения понятия «торговля» ни давали «умные книжки», по сути, это всегда обмен одних товаров на деньги или на другие товары с целью получения выгоды. Сегодня эта самостоятельная отрасль экономики обеспечивает движение товаров от производителя к потребителю. Она включает целый ряд таких сопутствующих процессов, как обслуживание покупателей, доставка товаров, их хранение и подготовка к продаже и т.п. Торговля, с одной стороны, важнейший экономический и социальный фактор, с другой – существенный источник налоговых поступлений. А потому государственное внимание к этой сфере неизбежно и ощутимо.
Узбекистан, пройдя непростой путь от уважаемых купцов (савдогаров) через имевших особое положение в эпоху всеобщего дефицита тружеников советской торговли, презираемых всеми «спекулянтов» и «торгашей» до стихийных «челноков», пришел в наше время к более или менее цивилизованному рынку. Однако законодательство в этой области всё еще несовершенно. В нем непросто найти ответ, казалось бы, на простой вопрос – чем оптовая торговля отличается от розничной.
|
Cогласно Налоговому кодексу (НК) торговая деятельность – деятельность по продаже товаров, приобретенных с целью их перепродажи (статья 22 НК). |
Известно, что она делится на оптовую и розничную. Общепринятое определение им дает Википедия.
Оптовая торговля – это торговля между организациями, организациями и предпринимателями, предпринимателями и предпринимателями. То есть это торговля, когда товар продается не для конечного пользования, а для нужд бизнеса (для перепродажи или использования в производстве), то есть когда покупатель идентифицируется.
Розничная торговля – продажа товаров конечному потребителю. В отличие от опта, товар, купленный в системе розничной торговли, не рассчитан на дальнейшую перепродажу, а предназначен для непосредственного использования конечным потребителем.
Такова теория. На практике грань между оптом и розницей установить не так просто. И это вызывает определенные проблемы, в том числе в налогообложении этой деятельности. Во многих странах для этих форм торговли установлены разные налоги. В России, например, розничники платят единый налог на вмененный доход, а оптовики применяют общую или упрощенную систему налогообложения.
А что у нас в республике? В соответствии с Положением о порядке осуществления оптовой и розничной торговой деятельности1(далее – Положение N 407):
оптовая торговля – реализация закупаемых товаров по безналичной форме расчетов для использования в коммерческих целях или для собственных производственно-хозяйственных нужд;
розничная торговля – осуществление деятельности в сфере торговли, предусматривающее реализацию товаров поштучно или в небольших количествах за наличный расчет населению для конечного потребления без права использования в коммерческих целях.
Как видим, в число критериев идентификации вида торговли добавляются наличная и безналичная формы расчетов и количество реализуемого товара. Сразу возникают вопросы. Небольшое количество – это какое количество? А оптовой торговле нельзя продавать в небольших количествах? Или почему розничной торговле нельзя реализовать товары за безналичный расчет?
Не удаляясь в дебри критического анализа, отметим, что в условиях развивающейся рыночной экономики использование понятия «розница» как объемно-количественной характеристики торговли неоправданно. Ведь количество предметов купли-продажи характеризует не столько торговую деятельность, сколько потребности покупателя и возможности продавца в их удовлетворении.
Возведение «забора» между двумя видами торговли создает большие трудности и бизнесу, и потребителям. Поэтому Положение N 407 разрешает розничной торговле продавать товары по безналичному расчету (не более 10% от месячного товарооборота, проданное соцсфере – не считается) и без ограничений – по корпоративным пластиковым карточкам.
Опять возникают вопросы: почему 10, а не 15%? А можно реализовывать соцсфере, например, все имеющиеся товары? Кто вправе контролировать эти проценты и зачем это нужно? Тем более что делать это всё труднее, так как всё большая часть товаров (таков положительный результат государственной политики!) и в рознице, и в опте оплачивается с помощью «пластика». А ведь расчеты, осуществляемые с использованием банковских пластиковых карточек, относятся к безналичным формам расчетов (Положение о безналичных расчетах в Республике Узбекистан2). То есть вид расчетов – наличный или безналичный – как критерий разделения оптовой и розничной торговли уже не работает. Фактически розничная торговля сегодня получила возможность реализовывать товар по безналичному расчету без ограничений. И это очень хорошо, так как служит укреплению сума, сближает ценность наличных и безналичных денег.
Аналогичный процесс размывания различий идет и в оптовой торговле. С одной стороны, оптовая реализация товаров может производиться только на основании заключенных договоров и в безналичной форме взаиморасчетов (пункт 10 Положения N 407). С другой стороны, оптовикам разрешено осуществлять мелкооптовую и розничную торговлю за наличный расчет через собственные фирменные магазины (пункт 4 Указа Президента от 30.06.2003 г. N УП-3270).
Итак, мы видим, что сегодня всё больше стирается грань между оптовой и розничной торговлей. В теории производители реализуют свою продукцию оптовым торговым предприятиям, те – розничным, а они уже – потребителям. Но, как мы убедились, в жизни оптовые предприятия занимаются розничной торговлей, розничные могут реализовывать товары по безналичному расчету – по пластиковым карточкам – в неограниченном количестве.
Все это свидетельствует о последовательной либерализации условий ведения предпринимательской деятельности. Однако, по нашему мнению, ее «тормозят» разные режимы налогообложения оптовой и розничной торговой деятельности.
Налоговым кодексом определено, что предприятия торговли (как оптовой, так и розничной) независимо от численности работников обязаны уплачивать единый налоговый платеж (ЕНП). И это, по нашему мнению, правильно. Однако здесь есть и свои сложности.
gazeta.norma.uz
Оптовая и розничная торговля с юридическим лицами и предпринимателями. Налоговые риски по ЕНВД.
Как показывает практика, большинство предпринимателей, занимающихся торговлей товарами организациям и предпринимателям, плохо представляют себе — что такое розничная и оптовая торговля при расчете ЕНВД, или так называемой «вмененки». Это приводит к многочисленным спорам с налоговиками при налоговых проверках.
Для начала определимся с понятиями оптовой и розничной торговли согласно действующему законодательству.
Оптовая торговля — это продажа товаров юридическим лицам для использования их в предпринимательских целях, на основании договоров поставки. При оптовой торговле реализуются крупные партии товаров оптовым покупателям, потребляющим товары в большом количестве или продающим впоследствии эти товары в розницу (ст. 506 ГК РФ).
Розничная торговля — это продажа товаров (в том числе за наличный расчет или с использованием платежных карт) для личного, семейного и иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью (ст.492 ГК РФ), на основании договоров розничной купли-продажи (ст. 346.27 НК РФ).
Таким образом, главное отличие розничной торговли для целей применения ЕНВД — товары продаются не для предпринимательских целей. И не важно, оплачивается товар через кассу или расчетный счет.
Далеко не каждая компания может применять «вмененку». Действующим законодательством установлены обязательные условия применения этого налогового режима:
1. На территории налогоплательщика правовыми актами представительных органов муниципальных районов, городских округов введена «вмененка» (п.1 ст.346.26 НК РФ).
2. Налогоплательщик ведет торговлю, т. е. приобретает и продает товары (п.1 ст.2 Федерального закона от 28.12.09г. №381-ФЗ (ред. от 30.12.12г.) «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в РФ»).
3. Налогоплательщик ведет торговлю товарами, разрешенными для продажи в рамках «вмененной» розничной торговли (абз.12 ст.346.27 НК РФ).
4. Товары реализуются по договорам розничной купли-продажи (абз.12 ст.346.27 НК РФ).
5. Торговля осуществляется через объекты стационарной или нестационарной торговых сетей (пп.6,7 п.2 ст.346.26 НК РФ). Причем для осуществления торговли в стационарной торговой сети объект должен быть специально оборудован. Площадь торгового зала по каждому объекту не может превышать 150 кв.м.
6. Товары продаются для личного, семейного, домашнего или иного использования, т.е для собственного потребления (ст.492 ГК РФ).
7. Реализуемый товар не должен быть собственного производства.
Налоговые риски по «вмененке» при продаже товаров юридическим лицам в большинстве случаев связаны с переквалификацией договора с розничной купли-продажи на поставку, и, как следствие, доначислением налогов по другим системам налогообложения, штрафов за их неуплату и непредставление налоговых деклараций, взыскание пеней.
В каких случаях может возникнуть налоговый спор?
1. Реализация товаров происходит вне стационарной торговой сети.
2. Товар реализуется бюджетным, муниципальным учреждениям, юридическим лицам.
3. Реализация товаров для дальнейшей перепродажи, или иного использования
для предпринимательской деятельности.
4. Товар доставляется до покупателя.
5. Доставка товаров по одному договору производится не единовременно, а периодически.
6. Покупателю оформляются спецификации, товарные накладные, счет-фактуры
7. Ведутся книги покупок и книги продаж.
8. Отдельным покупателям предоставляются различные скидки на стоимость товаров.
Снизить налоговые риски при проверке возможно, если следовать определенным правилам:
1. Организовать розничную торговую точку (в т.ч. обязательно наличие вывески
с указанием наименования, режима работы).
2. Товар должен передаваться покупателю только в розничной торговой точке.
Доставка товара покупателю не осуществляется.
3. Товар должен продаваться всем желающим на общих основаниях.
4. Товар продается покупателю по разовым договорам розничной купли-продажи.
5. Товар продается небольшими партиями.
6. Покупателям выдается кассовый и товарный чек.
Товарная накладная и счет фактура не оформляются.
7. В товарном чеке отсутствуют сведения о покупателе.
Таким образом, соблюдая нехитрые правила по оформлению документов и организации торгового процесса, можно значительно снизить риски возникновения налоговых претензий.
Светлана Зайцева,
юрист ООО АРНИКОН,
Яна Курочкина,
управляющий партнер ООО АРНИКОН
arnicon.ru